電視劇《安家》開播一周,創下了東方衛視兩年內收視率新高,頻頻登上微博熱搜。不得不說,“孫儷”成為了收視率的代名詞。劇中,孫儷飾演的房產中介房似錦(劇中多稱“房店長”),在中介圈掀起了軒然大波。
喂 你的《安家》觀后感交了沒
有中介領導要求員工按時追劇,截圖打卡,寫觀后感。
中介們也快速地抓住了其精髓,及時跟進熱點,活學活用。一打開朋友圈,各種廣告撲面而來,還有中介機構借機招聘。
朋友圈一覽
微博網友@李現后宮佳麗稱,房產中介也要跟上潮流啊。
@有點內雙的奔波兒灞笑問:中介們你們是想笑死我嗎?
@你噠玲也想知道,這部劇是不是中介公司投資的?
鏈家微博回復
自從開播以來,這部中介賣房題材的電視劇時不時就上熱搜。
清晨跳操喊口號、開晨會、路邊發傳單、打電話開拓客戶、盯裝修到帶看、成交,這些畫面是不是熟悉極了?
豆瓣網友無名無幸曾做過四年中介,劇情的細節讓他覺得很真實。例如,工作時啃面包、帶看時帶距離測量儀、踩了凳子要擦掉、提高業主評估價留出浮動空間、早上跳舞喊口號等。
上海中介公司信義房屋表示,房店長身上帶的“裝備”得到了他們的認同。例如,隨身攜帶的雨傘,不為自己遮陽擋雨,而為應客戶的不時之需。
來源:信義房屋公眾號截圖
房店長的“狠招”是bug還是賭注?
當然,也有觀眾吐槽房店長的銷售手段太過虛假。“她這樣賣房子,放到現實中是要被投訴的”。
十多年沒賣出、被戲稱“晚上起夜上廁所都要繞好幾個彎”的跑道房,之所以能成功開單,房店長的“主動裝修”功不可沒。
《安家》中的“跑道房”戶型圖
談判時,一句“詩和遠方”就能搞定客戶。
然而,“一個中介真有這么大能耐,她還干中介干啥?”“房店長裝修是自己花錢么?多少成本?”“原房主同意她這么干了么?劇里沒交代啊。”網友的吐槽刷滿了屏幕。
“中介公司又不是開發商,怎么能隨便就給裝修了。”在杭州干了四五年中介的小李在接受媒體采訪時吐槽,“且不說公司會不會批。這萬一房子沒賣出去,裝修的錢誰來出,難不成自掏腰包?”、“除非公司把房子吃進,墊付裝修款后再高價賣出。”
還有網友對“帶孕婦去看剛裝修好還布滿各種有害氣體的房子”這一行為氣憤不已,并對房店長的職業操守提出質疑,“這很不符合現實啊。”
小李認為,裝修工期也是bug,房子裝修工期一般需要半年,再快也得兩三個月。“這宮蓓蓓肚子都沒變化,房子就裝修好了?感情你是火神山、雷神山呢,7天內就能完工。”
此外,房店長還有撬同事的單、千方百計人肉客戶、找演員間接督促客戶下單、為盡快賣出房子暗示客戶全款買房等一系列行為,金牌店長的“人設”徹底崩塌,也遭到了網友的一致吐槽。
但也有網友表示,房店長的撬單其實是一個伏筆,在此,我們先按下不表,靜靜看劇。
房店長牌錦囊不難學
雖然行事手段槽點多,但不得不否認,房店長是一名足夠優秀的房產中介。她也以“沒有我賣不出去的房子”作為人生信條。
藝術源于生活,房店長身上,總能看到一點我們身邊的中介影子:永遠穿著整齊劃一的白襯衫黑西裝,露出八顆牙齒的標準微笑,隨身攜帶的背包里塞滿了各種應急裝備。但藝術又高于生活,房店長能總搞定最麻煩的客戶,能賣出十年沒人要的房子,讓客戶快速下單,賣出兇宅······
有網友不禁問,現實中真有這么厲害的中介嗎?誰也說不準。從買房人心理出發,我們總結了幾個房店長牌錦囊,希望能讓賣房子的中介有一點思考。
1、了解客戶的內在需求才能成功出單
宮蓓蓓這個客戶,被謝亭豐(房店長的同事)形容為“錢少、事多、態度鳥”,一年都沒買到合心意的房子,跟她的挑剔不無關系。封閉的小區房、帶學區,一公里內要有醫院、藥店、超市、便利店、地鐵、公交站、公辦幼兒園、公立小學和中學等配套,還要求三面朝陽,每個房間都有窗戶,還要有儲物間······符合要求的房子不是沒有,謝亭豐以前肯定也帶看過。但都被最后一條否定了——總價不能太高。因此,宮蓓蓓的買房事宜就此擱置。直到房店長接手,才成功買到了房子。
此處,不得不佩服房店長“嘴強王者”的功力,雖然“詩和遠方”讓觀眾出戲,但卻戳中了宮蓓蓓內心最溫暖最柔軟的地方。一句“如果在這個城市里,連你們都買不起房,那太不公平了”正好釋放了她心中的委屈和壓抑。
嘴上說著,手上也沒停下,掛滿了宮蓓蓓兒子畫作的“跑道”走廊,以及設計了子母床+嬰兒床的主臥,無一不是房店長做足了功課的證明。
提前裝修不符合現實,但也證明了房店長對客戶的了解程度非常高。同事們只看到了客戶外在的購房要求,只有房店長看到了客戶其實是想要一個屬于自己的港灣。謝亭豐沒有發覺這一點,所有他沒有成交,而房店長做到了。
2、專業度加持更容易獲得客戶信任
劇中,房店長帶看時,對小區周邊環境了如指掌,如數家珍。能清楚地畫出房源周邊的交通設施、生活設施、醫院學校等。
一名合格的中介,必須對每套房的信息了如指掌。不僅要有豐富的業務知識,在溝通和帶看過程中,能夠很好的表達房子的各項特征,而且要熟悉房地產的各項政策,幫助客戶有效規避風險。
我也曾去看過房子,至今讓我印象深刻的一名中介,圍繞著帶看的房子,從政府政策說起,周邊土地規劃、交通、商業、醫療、文娛等配套一五一十介紹得清清楚楚。看房時,細細講解房子的每個設計點。看完房后,掏出了計算機,分析銀行貸款規則,講解首付事宜。還建議我關注他的x音賬號,說他會在平臺上發布相關信息。
說實話,如果不是不夠錢,我當時可能就下單了。
3、心思細膩更容易提升客戶好感度
房店長在帶客戶看房時,幫忙按電梯按鍵,出電梯門的時候第一時間伸出禮賓手勢,幫客戶遮擋電梯門防夾,并指明前進的方向;蹲下腰幫孕婦客戶穿上鞋套;天氣干燥時提醒客戶喝水;客戶出差不忘送上祝福。
房店長身上,體現出了良好的禮儀及素養,這正是最能打動客戶的地方。幾個月前,一位前輩在一次培訓上分享了一個故事,她想辦一張健身卡,有兩位銷售知道了這個消息,都想來爭取這位客戶。其中,銷售1,經常給她發消息,時不時發來節日祝福,或者聊會兒天,嘮一嘮家長里短。前輩不經意間講的一句話,銷售1記住了,并做出了相應反饋,這前輩十分驚喜,覺得銷售1是位有心人。銷售2也十分熱情,不過,反反復復只有一句話,“姐,辦卡嗎?”這令她感到十分不適,“我覺得我在她眼里就是一個工具,用來幫助她提升業績的工具”,遂減少了跟她的交流。久而久之,銷售2認為前輩失去了辦卡的意愿時,便停止了聯系。
最后的結局就不用我說了。
雖然只是一張健身卡,但行業性質是一致的。站在客戶的角度想問題,心思細膩的中介,誰不喜歡?